DIRECT MARKETING

PROGRAMMA DEL CORSO DIRECT MARKETING

PARTE 1: Ehi… dico a te! Si, proprio a te!

• Che cos’e’ la Comunicazione diretta? Riflessioni.
• Cosa vuol dire comunicare nell’ambito delle attivita’ di marketing?
• Che cosa significa “fare comunicazione”? La Comunicazione: UNA delle 4P del Marketing, ossia uno dei capisaldi su cui fondare le strategie di un’azienda sia di servizi sia di prodotto. Esempi.
• Qual e’ la genesi? Nascono prima i bisogni nei consumatori o i bisogni nell’ambito delle aziende che poi li trasformano in bisogni per i consumatori (bisogni indotti)?
• Come i 3 scopi della comunicazione si sviluppano con il Direct Marketing. Esempi reali.
• Il Direct Marketing: la scienza che lavora sulle piccole differenze. Impara a lavorare sulle differenze. Non c’e’ nulla che non si puo’ fare con il Marketing!
• Per il Direct Marketing i consumatori sono tutti uguali? Scopri il valore e che cosa significa comunicare sulle differenze personali.
• Cosa significa lavorare sulle differenze in termini di prodotto e in termini di bisogni dei consumatori? Evoluzione negli anni. Esempi di campagne di segmentazione di massa, di ipersegmentazione, di nicchia e one-to-one.
• Qual e’ il sogno di ogni azienda? Qual e’ il sogno di ogni consumatore? Riflessioni.
• Cosa si intende per prodotto e/o soluzione personalizzata? Da un target generico si passa a parlare a un target specifico. Servono i giusti strumenti di comunicazione.
• Qual e’ la SFIDA del Direct Marketing che lo contraddistingue dalla comunicazione di massa? Esempi di comunicazione di direct marketing e esempi di comunicazione di massa.
• Chi e’ l’attore piu’ importante in un’operazione di Direct Marketing? Chi sono gli altri attori? Esempio di un’azienda italianache opera nel campo del Direct Marketing.

PARTE 2: Centralita’ della persona

• Perche’ e’ cosi’ importante il concetto di centralita’ della persona?Riflessioni.
• Cosa significa “andare a vedere” cosa ha fatto ogni singolo consumatore? Impara a analizzare come sono strutturati i clienti in base al loro comportamento d’acquisto. Consigli utili.
• Market Share contro Customer Share ovvero Quota di Mercato contro Quota di Consumatore: quanto conosci di ogni singolo consumatore?
  
• Sei in grado di creare un profilo di ognuno dei tuoi clienti/consumatori?
• Che dati possiedi e cosa devi sapere per poter raggiungere l’obiettivo di capire cosa “frulla” nella testa dei tuoi consumatori, quali sono i loro bisogni e le loro aspettative?
• Quali informazioni, quali analisi e quali strumenti servono per valutare il comportamento di acquisto?
• Recency, Frequency, Value: 3 parametri semplici ma se opportunamente combinati diventano potenti. Per esempio cosa significa se un consumatore non torna ad acquistare dopo un anno? Vuol dire che e’ pigro o l’hai perso? Esempio pratico.
• Che cosa sbaglio o che cosa posso “fare in piu'” nel mio comportamento di vendita. Nessuno e’ un cliente perso: e’ solo un’opportunita’ per la tua azienda! Riflessioni importanti.
• 2 Regole fondamentali che devono guidare tutte le riflessioni in materia di Direct Marketing e di comportamento di acquisto:
  • La regola 80-20 e la piramide dei clienti. Esempi reali
  • Il nuovo costa di piu’ del vecchio. Quanto costa acquisire un nuovo cliente? I nostri clienti = il nostro TESORO
• Il Life Time Value ovvero qual e’ il valore del cliente nell’arco del tempo. Esempi reali e Riflessioni.
• Quanto e’ il tasso di fedelta’ di ogni singolo consumatore nei confronti della tua azienda? Riflessioni strategiche.
• Qual e’ lo strumento che fa la differenza in termini di Loyalty? Che cosa permette di fare e quali obiettivi consente di raggiungere un Loyalty Program? Esempi reali di Loyalty Program.
• Up e Cross Selling: come aumentare il fatturato che ogni singolo consumatore fa con la tua azienda.

PARTE 3: Gli Strumenti operativi del Direct Marketing

• Quali sono i 4 elementi fondamentali di una comunicazione di Direct Marketing? Consigli utili.
• Che cos’e’ il Mailing? Quali sono le sue caratteristiche principali? qual e’ il suo costo contatto?
• Perche’ e’ importante fare un’azione di Mailing di qualita’? Come si crea un’operazione di Mailing? Ecco alcune istruzioni d’uso.
• Attenzione a non invadere la privacy! Utili indicazioni in materia di privacy e dritte su come muoversi e a chi chiedere nomi e anagrafiche.
• Come si scrive e qual e’ il mezzo piu’ efficace e sicuro per spedire una lettera. Linee guida e consigli utili.
• Come valutare i ritorni di un’operazione di mailing? Esempio pratico.
• Il Coupon e il concetto di Couponing: qual e’ il loro VERO obiettivo e a cosa servono?
• Quali sono le varie tipologie di coupon? I Buoni Sconto, i Concorsi a premi, i Gratta e Vinci, la Cartolina Promozionale: istruzioni d’uso.
• Che cos’e’ il Direct Response? A cosa serve e perche’ e’ utilizzato? Esempio dettagliato.
• Perche’ e’ importante il Telemarketing per fare Direct Marketing? Che cosa puoi fare di strategico per la tua azienda con una semplice telefonata?
• L’email-marketing ossia lo strumento che permette l’interattivita’ e velocizza le operazioni di decisione all’acquisto. Riflessioni, suggerimenti e consigli pratici.
• Come l’utilizzo del cellulare si presta bene ad attivita’ di Direct Marketing. Le caratteristiche, le peculiriata’ e i vantaggi del Mobile Marketing: perche’ sta diventando sempre piu’ importante.
• Che cosa e’ il Digital Signage? Come il Digital Signage diventa un formidabile strumento di Direct Marketing. Una nuova rivoluzione!

PARTE 4: Le Azioni Misurabili di Direct Marketing

• Che cosa significa quando si parla di concetto di misurabilita’ in un’azione di Direct Marketing?
• Come si misura il successo di un’azione di comunicazione? Differenze tra la comunicazione di massa e il Direct Marketing.
• Quali sono i parametri specifici che determinano il successo o l’insuccesso di un’operazione di comunicazione?
• I parametri per ogni tipo di applicazione di Direct Marketing. Consigli utili e riflessioni.

BONUS

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EBOOK in omaggio: “Il Direct Marketing all’opera!”

Un’esclusiva raccolta di 6 casi aziendali reali dettagliatamente commentati a video dal docente, dove apprenderai:

° Case history 1 – Analisi del tuo portfolio Clienti
Come si fa una corretta analisi del tuo portfolio Clienti per comprendere meglio il comportamento d’acquisto dei tuoi clienti nel corso del tempo.

° Case history 2 – Campagna Mailing
Quali sono i passi da compiere per costruire un’operazione mailing rivolta ad un target di consumatori potenzialmente interessati alle tue promozioni e ai tuoi prodotti e/o servizi.

° Case history 3 – Lancio del Numero Verde
Perche’ e’ importante per un’azienda avere un Numero Verde per capire meglio chi e’ il suo target consumatori obiettivo.

° Case history 4 – Campagna Couponing con questionario
Come si pianifica e si realizza una campagna Couponig con questionario Ricerca Italia – Cemit.

° Case history 5 – Operazione promozionale a Premi
Come aumentare il tuo fatturato di vendita mediante un’operazione promozionale a premi. Come organizzarla e come gestirla.

° Case history 6 – Creare un Catalogo a Premi
Come si crea un Catalogo a Premi, ovvero una classica attivita’ di Loyalty.

Ogni case history, oltre a essere commentata a video dal docente, e’ accompagnata da linee guida che non solo ti condurranno nella comprensione del caso aziendale, ma saranno anche punti di riferimento quando dovrai tu stesso pianificare e realizzare la stessa campagna di Direct Marketing.